En GSA comme en GSS, piloter une équipe terrain suppose de relier chaque intervention à un résultat commercial.
Voici les 6 KPI à suivre pour passer du compte rendu de visite au pilotage de la performance.
La distribution numérique : où gagnez-vous du terrain ?
Suivez les magasins qui distribuent vos références, les ouvertures et les pertes de détention. Analysez la progression par enseigne, secteur et référence, sur un périmètre constant.Les ruptures : où faut-il intervenir ?
Mesurez les ruptures constatées sur les références attendues en rayon et leur récurrence. Distinguez une absence en linéaire avec du stock en réserve d’une indisponibilité liée à l’approvisionnement.Les commandes : quelles visites déclenchent du business ?
Suivez le taux de visites avec commande, les volumes, la valeur et le réassort. Puis vérifiez la livraison : une commande enregistrée doit se traduire par une disponibilité réelle.La conformité de l’assortiment : l’accord est-il exécuté ?
Comparez les références attendues avec celles effectivement détenues. Un référencement négocié en centrale prend toute sa valeur lorsqu’il se concrétise en magasin.L’exécution merchandising : vos produits sont-ils visibles ?
Contrôlez les facings, le planchage, le respect des planogrammes et la mise en place des opérations promotionnelles. Appuyez le suivi sur des relevés et des photos datées.Les rotations : les produits se vendent-ils ?
Lorsque les données de sell-out sont disponibles, suivez les ventes par référence et par magasin. Elles permettent d’ajuster les priorités de visite et les actions de réassort.
La clé : croiser ces indicateurs.
Une DN qui progresse avec des ruptures récurrentes appelle une action sur la disponibilité. Des commandes en hausse avec des rotations faibles invitent à revoir les volumes et l’exécution.
Pour chaque écart : une action, un responsable et une échéance.
Chez Distriplus, nous accompagnons les marques de la négociation en centrale à l’exécution en point de vente, avec des dispositifs de force de vente adaptés, notamment mutualisés.
Votre reporting terrain permet-il de décider où agir dès la prochaine tournée ?
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