Forza vendita ausiliaria: una soluzione flessibile per incrementare le vendite
In un contesto in cui i marchi devono acquisire rapidamente visibilità e ampliare la propria rete di distribuzione, la forza vendita ausiliaria è diventata uno strumento fondamentale per accelerare il loro sviluppo commerciale.
Che si tratti di lanciare un nuovo prodotto, rafforzare la presenza nei negozi o conquistare nuovi punti vendita, la forza vendita temporanea consente di ottenere risultati rapidi senza dover affrontare le difficoltà legate all'assunzione interna.
Questa soluzione è particolarmente diffusa nella grande distribuzione alimentare (GSA), nella grande distribuzione specializzata (GSS), nelle farmacie, nei negozi di giardinaggio, nei negozi di bricolage e nelle catene di negozi di quartiere.
Che cos'è una forza vendita ausiliaria?
Una forza vendita ausiliaria è un team commerciale esterno messo a disposizione di un'azienda per svolgere determinati incarichi sul campo.
A differenza di una forza vendita interna, i commerciali vengono assunti, formati, seguiti e coordinati da un fornitore di servizi specializzato.
L'obiettivo è quello di rafforzare, in modo temporaneo o duraturo, la copertura commerciale di un marchio, mantenendo al contempo un'elevata flessibilità operativa.
I compiti assegnati possono essere numerosi:
- Sviluppo della distribuzione digitale.
- Ricerca di nuovi punti vendita.
- Trattative con i responsabili dei negozi.
- Introduzione di nuovi prodotti.
- Lotta contro le interruzioni.
- Ottimizzazione del merchandising.
- Organizzazione di iniziative promozionali.
- Reportistica sul campo e trasmissione delle informazioni.
Perché creare una forza vendita ausiliaria?
Accelerare lo sviluppo commerciale
Quando un marchio desidera rafforzare rapidamente la propria presenza sul territorio, l'assunzione di diversi commerciali può richiedere diversi mesi.
Una forza vendita supplementare consente di attivare un sistema operativo nel giro di poche settimane e di ottenere una copertura nazionale immediata.
Ridurre i costi fissi
L'assunzione di un team commerciale comporta:
- Stipendi.
- Contributi previdenziali.
- Veicoli.
- Strumenti CRM.
- Formazione.
- Gestione.
Con una soluzione integrativa, tali costi vengono ripartiti e trasformati in un budget operativo sotto controllo.
Aumentare la flessibilità
Le esigenze commerciali sono in continua evoluzione:
- Lancio di un'innovazione.
- Apertura di un nuovo canale di distribuzione.
- Rafforzamento stagionale.
- Sviluppo regionale.
La forza vendita supplementare consente di adeguare le risorse in base agli obiettivi e ai periodi di maggiore attività.
Accedere a competenze sul campo
Le aziende specializzate dispongono generalmente di commerciali esperti che conoscono perfettamente i canali di distribuzione, le tecniche di negoziazione e le sfide del merchandising.
Questa competenza consente di ottenere risultati più rapidamente.
In quali casi è opportuno ricorrere a una forza vendita supplementare?
Lancio di un nuovo prodotto
In occasione di un lancio a livello nazionale, la rapidità di esecuzione è fondamentale.
Un team sul campo può garantire:
- La indicizzazione del negozio.
- Il rifornimento degli scaffali.
- Il controllo degli insediamenti.
- Le attività di promozione commerciale.
Copertura di un’area geografica
Alcune aziende desiderano espandere la propria presenza in una regione senza assumere immediatamente un team dedicato.
La forza vendita ausiliaria consente di valutare il potenziale commerciale prima di effettuare un investimento a lungo termine.
Supporto alla forza vendita esistente
I commerciali interni possono concentrarsi sulle trattative strategiche con le centrali di acquisto, mentre i team di supporto si occupano del monitoraggio operativo dei negozi.
Sviluppo di nuovi itinerari
Farmacie, negozi biologici, centri di giardinaggio, negozi di animali o catene specializzate richiedono spesso competenze specifiche.
La forza vendita ausiliaria facilita l'accesso a queste reti.
I vantaggi di una forza vendita ausiliaria nei grandi magazzini e nei centri commerciali
Per i marchi presenti nella grande distribuzione, i vantaggi sono numerosi:
- Aumento della distribuzione digitale (DD).
- Miglioramento della disponibilità dei prodotti.
- Riduzione delle rotture di stock.
- Ottimizzazione della visibilità sugli scaffali.
- Rafforzamento delle attività di merchandising.
- Rapida implementazione delle campagne promozionali.
- Migliore trasmissione delle informazioni dal campo.
- Accelerazione del fatturato.
Una presenza costante nei punti vendita contribuisce direttamente ai risultati commerciali e all'attuazione degli accordi negoziati con le catene.
Forza vendita supplementare o forza vendita condivisa?
Queste due soluzioni vengono spesso confuse, ma rispondono a esigenze diverse.
Personale di vendita ausiliario
Un team dedicato al vostro marchio lavora esclusivamente sui vostri obiettivi. Offre il massimo livello di personalizzazione e controllo.
Forza vendita condivisa
Durante le loro visite, i rappresentanti commerciali promuovono diversi marchi complementari. Questo approccio consente di ridurre i costi beneficiando al contempo di un'efficace copertura nazionale. È particolarmente adatto alle PMI e ai marchi in fase di sviluppo.
Come portare a termine con successo un progetto di forza vendita ausiliaria?
Diversi fattori sono determinanti:
Definire obiettivi precisi:
- Numero di negozi da visitare.
- Da sviluppare.
- Riferimenti da inserire.
- Fatturato previsto.
Elaborazione di indicatori di monitoraggio:
- Numero di visite effettuate.
- Tasso di indicizzazione.
- Disponibilità del prodotto.
- Spazio sugli scaffali.
- Rispetto dei piani di merchandising.
Istituire un sistema di rendicontazione periodica per monitorare lo stato di avanzamento delle iniziative e adeguare rapidamente le priorità.
Infine, è fondamentale scegliere un partner che vanti una comprovata esperienza nel vostro canale di distribuzione.
Distriplus sostiene lo sviluppo commerciale dei marchi
Grazie alle sue soluzioni di forza vendita esternalizzata, condivisa e integrativa, Distriplus affianca i marchi nel loro sviluppo presso grandi magazzini, catene di distribuzione, farmacie e reti specializzate.
I nostri team sul campo operano su tutto il territorio per sviluppare la distribuzione, ottimizzare le operazioni in negozio e accelerare la crescita commerciale dei nostri clienti.
Che vogliate lanciare un'innovazione, rafforzare la vostra copertura sul territorio o ampliare la vostra presenza presso le catene di negozi, la forza vendita ausiliaria rappresenta una soluzione efficace, flessibile e immediatamente operativa.
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