In un contesto caratterizzato dall'aumento dei costi commerciali e da requisiti sempre più stringenti da parte delle catene di negozi, la condivisione della forza vendita si afferma come una leva strategica per molti marchi.
Particolarmente diffuso nei grandi magazzini e nelle catene di distribuzione, questo approccio consente a diverse aziende di condividere lo stesso team commerciale sul campo al fine di ottimizzare i costi, rafforzare la copertura dei punti vendita e accelerare lo sviluppo commerciale.
Tuttavia, una condivisione efficace non consiste semplicemente nel mettere in comune il personale commerciale. Si basa su un'organizzazione precisa, obiettivi chiari e una gestione rigorosa.
Ecco i fattori chiave per una condivisione efficace della forza vendita.
Che cos'è la condivisione della forza vendita?
La condivisione consiste nel mettere in comune un team commerciale tra diversi marchi o produttori.
Il principio è semplice: lo stesso commerciale rappresenta diverse aziende complementari durante le sue visite sul campo.
Questo approccio è particolarmente indicato:
- alle PMI
- alle DNVB che intendono entrare nel settore della vendita al dettaglio
- ai marchi in fase di lancio
- ai produttori che cercano una copertura nazionale a costi contenuti
La condivisione può avvenire a diversi livelli:
- prospezione commerciale
- rivendita in negozio
- merchandising
- insediamento
- promozione commerciale
- rilievi sul campo
Perché i marchi scelgono la condivisione delle risorse?
Ridurre i costi commerciali
La creazione di una forza vendita interna comporta un investimento ingente:
- stipendi
- veicoli
- gestione
- strumenti CRM
- reclutamento
- formazione
La condivisione dei costi consente di ripartire tali oneri tra più soggetti.
Risultato: un costo di accesso al terreno molto più basso.
Ampliare rapidamente la propria copertura nei punti vendita
Una forza vendita condivisa consente spesso di accedere immediatamente a:
- una rete nazionale
- addetti alle vendite già formati
- un'organizzazione operativa sul campo
Questo accelera notevolmente:
- l'apertura di conti
- la presenza in negozio
- le azioni destinate alla rivendita
Aumentare la flessibilità
Le esigenze sul campo sono in continua evoluzione:
- stagionalità
- iniziative promozionali
- lancio di prodotti
- picchi di attività
La condivisione consente di adattarsi più facilmente:
- il numero di visite
- le aree interessate
- le risorse impiegate
I requisiti per una condivisione efficace
Seleziona i marchi compatibili
Questo è uno dei punti più importanti.
I marchi condivisi devono essere:
- complementari
- non concorrenti
- commercialmente coerenti
Un venditore deve essere in grado di costruire un discorso fluido e credibile quando si rivolge al negozio.
Ad esempio:
- prodotti biologici complementari
- mondo degli snack
- accessori e attrezzature correlate
- marchi che utilizzano gli stessi canali di distribuzione
Al contrario, combinare offerte concorrenti o troppo distanti tra loro compromette le prestazioni.
Definire obiettivi commerciali precisi
Una condivisione efficace richiede indicatori chiave di prestazione (KPI) chiaramente definiti:
- numero di visite
- DN/DV
- tasso di rivendita
- sedi
- accettazione degli ordini
- presenza promozionale
- copertura settoriale
Senza indicatori precisi, la condivisione delle risorse diventa ben presto difficile da gestire.
Strutturare la gestione sul campo
La gestione operativa è fondamentale.
È necessario predisporre:
- un sistema di rendicontazione uniforme
- rapporti sul campo standardizzati
- un CRM condiviso
- monitoraggi periodici delle prestazioni
- piani d'azione correttivi
La gestione consente di garantire:
➡️ la qualità dell'esecuzione
➡️ la coerenza commerciale
➡️ la redditività del sistema
Il ruolo strategico del merchandising
La condivisione delle risorse non deve limitarsi alla presa d'ordine.
Nei grandi magazzini e nei centri commerciali, la qualità del servizio in negozio influisce direttamente sulle vendite.
Un'efficace forza vendita condivisa opera anche nei seguenti settori:
- le sedi
- la visibilità dello scaffale
- gli espositori
- la segnaletica
- la disponibilità del prodotto
- il controllo degli assortimenti
Il merchandising diventa così un fattore che accelera il ricambio delle scorte.
Perché i dati stanno diventando indispensabili?
Oggi, la condivisione moderna dei dati si basa in larga misura sui dati raccolti sul campo.
I marchi attendono:
- di trasparenza
- report in tempo reale
- analisi sell-in / sell-out
- prove di esecuzione
Gli strumenti digitali consentono in particolare di monitorare:
- le visite effettuate
- le foto sul campo
- le interruzioni
- lo spazio sugli scaffali
- i risultati per marchio
La gestione basata sui dati migliora notevolmente il ROI commerciale.
Gli errori più comuni da evitare
Voler mettere in comune marchi concorrenti
È l'errore più comune.
Crea conflitti di interesse e riduce l'efficacia commerciale.
Sottovalutare la gestione sul campo
Anche se condivisa, una forza vendita richiede:
- quadro
- animazione
- monitoraggio
- formazione continua
Senza una gestione solida, i risultati peggiorano rapidamente.
Trascurare la formazione sul prodotto
I commerciali devono padroneggiare perfettamente:
- le argomentazioni
- i profitti generati
- le sfide settoriali
- le obiezioni dei negozi
La credibilità sul campo rimane fondamentale.
Gestire esclusivamente in base ai costi
La condivisione delle risorse non deve essere vista solo come uno strumento per risparmiare.
L'obiettivo rimane:
➡️ i risultati commerciali
➡️ lo sviluppo delle vendite
➡️ la qualità dell'esecuzione in negozio
Condivisione delle risorse e esternalizzazione: quali sono le differenze?
Questi due concetti vengono spesso confusi.
Esternalizzazione
Un marchio affida la propria forza vendita a un fornitore specializzato.
Condivisione
Diversi marchi condividono lo stesso team commerciale.
La condivisione è generalmente:
- più flessibile
- più economico
- più accessibile per le aziende in crescita
Perché farsi assistere?
Il successo di una condivisione si basa su:
- l'assunzione dei candidati giusti
- la compatibilità dei marchi
- l'organizzazione sul campo
- la gestione commerciale
- la rendicontazione
- la gestione delle prestazioni
Un supporto qualificato consente di:
- accelerare l'implementazione
- di ridurre gli errori
- ottimizzare la redditività commerciale
La condivisione della forza vendita è diventata uno strumento fondamentale per i marchi che desiderano accelerare la propria espansione nella grande distribuzione alimentare e nella grande distribuzione specializzata, mantenendo al contempo sotto controllo i costi commerciali.
Se ben strutturata, permette di:
➡️ una migliore copertura sul territorio
➡️ una gestione dei magazzini potenziata
➡️ riduzione dei costi fissi
➡️ un'accelerazione dello sviluppo commerciale
Il successo dipende innanzitutto da:
- la coerenza dei marchi condivisi
- la qualità della gestione
- le prestazioni sul campo
- l'utilizzo intelligente dei dati
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