Pour les PME qui vendent en grande distribution, les négociations commerciales 2027 se préparent avec un calendrier plus court. En effet, la loi d’urgence pour la protection et la souveraineté agricoles du 18 août 2026, dans la continuité des lois Egalim, avance la date butoir et raccourcit le délai d’envoi des conditions générales de vente.
Concrètement, une partie des fournisseurs a un mois de moins pour préparer, envoyer et négocier. Voici donc ce qui change et comment s’organiser d’ici au 31 janvier 2027. Pour revoir les bases, consultez aussi notre guide de la négociation commerciale en grande distribution.
Qui est concerné par la date butoir du 31 janvier ?
La mesure vise les fournisseurs dont le chiffre d’affaires mondial consolidé est inférieur à 350 millions d’euros HT. Lorsque l’entreprise appartient à un groupe, on retient le chiffre d’affaires consolidé le plus élevé.
Pour ces fournisseurs, la date butoir de signature de la convention annuelle passe du 1er mars au 31 janvier. L’aménagement est expérimental, jusqu’au 31 décembre 2029, et concerne tous les produits faisant l’objet d’une convention annuelle, en GSA comme en GSS.
En revanche, pour les fournisseurs au-dessus du seuil, le calendrier habituel reste en place.
Ce qui change pour vos CGV
Pour les produits de grande consommation et les produits alimentaires, les fournisseurs concernés envoient leurs CGV au distributeur deux mois avant la date butoir, au lieu de trois. Ainsi, pour les négociations commerciales 2027, l’envoi doit intervenir d’ici fin novembre 2026.
De plus, pour l’alimentaire et le pet food, la loi ajoute plusieurs règles :
- les CGV peuvent prévoir une formule de révision automatique du prix, liée au coût des matières premières agricoles ; elle n’est alors pas négociable ;
- les CGV doivent indiquer l’origine de ces matières premières et leur part dans le produit ;
- le distributeur dispose d’un mois pour accepter le tarif, le refuser ou préciser les points qu’il veut négocier ;
- enfin, le distributeur doit justifier toute demande de baisse de tarif par des éléments objectifs.
Deux nouvelles pratiques encadrées
La loi ajoute deux pratiques restrictives de concurrence au Code de commerce :
- les mises en concurrence ou appels d’offres répétés, lorsqu’ils créent un déséquilibre significatif ;
- une baisse importante des volumes commandés, même temporaire, lorsqu’elle déstabilise la relation commerciale.
Par ailleurs, la loi prolonge le dispositif issu de la loi Descrozaille (Egalim 3), qui encadre l’absence d’accord à l’échéance.
Rétroplanning des négociations commerciales 2027 : de fin octobre au 31 janvier
Dès maintenant : vérifier votre seuil de chiffre d’affaires consolidé, faire le bilan 2026 par enseigne et fixer vos objectifs de négociation.
Début novembre : construire le tarif, rédiger les CGV, étudier l’intérêt d’une formule de révision et réunir les données qui la justifient.
Fin novembre : envoyer les CGV à chaque centrale d’achat.
Décembre : ensuite, conduire les rendez-vous, documenter chaque demande de baisse et chaque contrepartie.
Janvier : finaliser et signer la convention écrite avant le 31.
Février et mars : déployer l’accord en magasin. Un référencement obtenu en centrale ne suffit pas : il faut présenter les nouveautés, déclencher les commandes et contrôler les implantations.
Bien sûr, ce calendrier dépend de vos produits et de votre situation : validez-le avec vos conseils juridiques. Pour le détail des nouvelles règles, voir l’analyse de KPMG Avocats sur la loi d’urgence agricole.
Un mois de moins : comment tenir le calendrier ?
Or le calendrier se resserre au moment où les équipes commerciales des PME sont déjà les plus sollicitées. Un poste vacant ou une équipe sous-dimensionnée peut suffire à fragiliser la préparation.
Distriplus peut intervenir pour :
- préparer la stratégie et les dossiers de négociation ;
- renforcer temporairement votre direction commerciale ;
- représenter votre marque auprès des centrales d’achat ;
- mettre en place une structure commerciale externalisée ;
- déployer les accords en magasin avec nos forces de vente.
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Questions fréquentes sur les négociations commerciales 2027
Quelle est la date butoir des négociations commerciales 2027 ?
Le 31 janvier 2027 pour les fournisseurs dont le chiffre d’affaires mondial consolidé est inférieur à 350 millions d’euros HT. Le 1er mars reste la règle pour les autres.
Quand envoyer ses CGV pour les négociations 2027 ?
Pour les fournisseurs concernés, en produits de grande consommation et alimentaires, deux mois avant le 31 janvier, soit d’ici fin novembre 2026.
La loi d’urgence agricole concerne-t-elle seulement l’alimentaire ?
Non. Le nouveau calendrier concerne tous les produits sous convention annuelle, y compris le DPH. La formule de révision automatique et le délai de réponse d’un mois visent en revanche l’alimentaire et le pet food.
Peut-on externaliser la préparation des négociations ?
Oui. Une structure commerciale externalisée ou un renfort ponctuel peut préparer les dossiers, mener les rendez-vous en centrale et piloter le déploiement en magasin.