En la tienda, la decisión de compra suele tomarse en cuestión de segundos. El merchandising en el punto de venta es, por tanto, una herramienta estratégica para convertir la presencia de un producto en ventas reales y cuantificables. Una colocación aproximada o una estantería mal gestionada pueden limitar rápidamente el rendimiento comercial en la tienda.
En Distriplus, el merchandising sobre el terreno forma parte de una estrategia global de despliegue comercial, dedinamización de los puntos de venta y de fuerza de ventas externalizada.
1. La colocación de los productos en los estantes: la base de la visibilidad
La disposición del producto en los estantes influye directamente en la visibilidad en la tienda y la capacidad del consumidor para identificar la oferta.
Subpuntos clave :
- elección de la ubicación dentro del estante (zonas cálidas / zonas frías),
- altura de presentación (a la altura de los ojos, zona de impulso),
- coherencia con los productos de la competencia,
- cumplimiento del plan de merchandising validado con la marca.
Una buena ubicación favorece las las ventas en tienda desde los primeros días de comercialización.
2. La gestión de los expositores y del espacio de venta
La gestión de los lineales tiene como objetivo optimizar el espacio disponible para mejorar la visibilidad de la oferta y la rotación de los productos.
Puntos clave:
- número de expositores por referencia,
- optimización de la superficie de exposición en función del rendimiento,
- adaptación del surtido según el tipo de punto de venta,
- racionalización de los productos con bajo rendimiento.
Una disposición bien estructurada mejora la rentabilidad de la sección para el distribuidor.
3. La lucha contra la falta de existencias en las tiendas
La gestión de la falta de existencias es un reto fundamental del merchandising operativo.
Puntos clave:
- control de existencias en las estanterías,
- previsión de las necesidades de reposición,
- activación de los comandos,
- coordinación con los responsables de sección.
Limitar las roturas permite aumentar la rotación de productos y evitar pérdidas de facturación.
4. La promoción de productos y la publicidad en el punto de venta
La promoción en tienda impulsa las ventas durante los periodos de mayor actividad comercial.
Puntos clave:
- cabezales de estante,
- PLV / ILV,
- ofertas promocionales,
- lanzamiento de novedades.
Estas medidas refuerzan la visibilidad del producto y respaldan lapromoción comercial en el punto de venta.
5. El seguimiento sobre el terreno y la dinamización de los puntos de venta
Un merchandising eficaz se basa en un seguimiento periódico sobre el terreno.
Puntos clave:
- visitas de campo programadas,
- ajustes en función de las ventas,
- intercambios con los equipos de las tiendas,
- resolución rápida de los problemas sobre el terreno.
La dinamización de los puntos de venta permite mantener una presencia comercial duradera.
6. El papel del equipo de ventas externalizado en el merchandising
El merchandising es parte integrante de la equipo de ventas sobre el terreno. Una equipo de ventas externalizado permite:
- aplicar las recomendaciones de merchandising,
- realizar el seguimiento de los acuerdos comerciales,
- recopilar datos fiables sobre el terreno,
- actuar como enlace entre la marca y el distribuidor.
En Distriplus, el merchandising se integra en los sistemas de comercialización sobre el terreno.
7. Medir el rendimiento del merchandising
La gestión se basa en indicadores de rendimiento comercial :
- índice de disponibilidad en estantería,
- porcentaje de espacio en las estanterías,
- evolución de las ventas por punto de venta,
- calidad de la ejecución sobre el terreno (fotos, auditorías de merchandising).
Estos datos permiten optimizar continuamente la estrategia de merchandising.
Merchandising y rendimiento comercial sostenible
El merchandising es una herramienta sostenible para el desarrollo comercial. Permite asegurar la presencia en los lineales, mejorar la satisfacción de los distribuidores y aumentar las ventas en tienda a largo plazo.
Distriplus, experto en merchandising sobre el terreno
Distriplus ayuda a las marcas aoptimización de su merchandising, laactividades de promoción en tienda y la gestión del rendimiento sobre el terreno.
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