¿Qué es un equipo de ventas auxiliar?
El equipo de ventas externo es un equipo comercial subcontratado que se pone a disposición de una empresa para reforzar, complementar o sustituir temporalmente a su equipo de ventas interno.
En la práctica, una marca o un fabricante encarga a un proveedor especializado la tarea de comercializar sus productos en grandes superficies de alimentación (GSA), grandes superficies especializadas (GSS), farmacias, redes de comercio de proximidad o incluso en el sector de la hostelería y la restauración.
El personal de ventas auxiliar suele intervenir para:
- acelerar la indexación de los productos;
- aumentar la presencia en las tiendas;
- optimizar la presentación de productos;
- aumentar la facturación;
- negociar con los puntos de venta;
- apoyar un lanzamiento a nivel nacional;
- cubrir una zona geográfica sin explotar;
- reforzar un equipo comercial ya existente.
En los sectores de bienes de consumo de alta rotación, el comercio minorista y la gran distribución, la fuerza de ventas temporal constituye hoy en día una herramienta estratégica para el desarrollo comercial.
Definición de la fuerza de ventas auxiliar
Un equipo de ventas externo es una solución de externalización comercial que permite a una empresa delegar la totalidad o parte de sus actividades comerciales a expertos sobre el terreno.
Esta estructura comercial puede estar compuesta por:
- jefes de sector;
- comerciales de campo;
- promotores de ventas;
- expositores;
- responsables de grandes cuentas;
- promotores comerciales;
- desarrolladores de negocio especializados en el sector minorista.
El proveedor se encarga de contratar, formar, dirigir y supervisar a los equipos comerciales de acuerdo con los objetivos establecidos por la marca.
El objetivo principal es obtener resultados rápidos y cuantificables sin tener que soportar las limitaciones que conlleva la contratación interna.
¿Cuál es la diferencia entre el equipo de ventas interno y el equipo de ventas externo?
Equipo de ventas interno
El equipo de ventas interno está formado por los comerciales contratados directamente por la empresa.
Esta solución ofrece:
- una sólida cultura empresarial;
- un control directo de los equipos;
- una gestión interna de las cuentas estratégicas.
Por el contrario, implica:
- altos costes fijos;
- un proceso de selección que a veces puede ser largo;
- unas cotizaciones sociales elevadas;
- las limitaciones de gestión;
- una flexibilidad reducida.
Personal de ventas auxiliar
El personal de ventas auxiliar aporta una mayor flexibilidad operativa.
Permite:
- desplegar rápidamente equipos sobre el terreno;
- compartir los gastos comerciales;
- probar un mercado;
- acelerar el desarrollo comercial;
- contar con la ayuda de expertos en la gran distribución.
Esta solución se utiliza especialmente en períodos de fuerte crecimiento, lanzamientos de productos u operaciones comerciales a nivel nacional.
¿Por qué las marcas recurren a una fuerza de ventas externa?
El recurso a una fuerza de ventas auxiliar responde a varios retos estratégicos.
1. Acelerar la incorporación a los grandes distribuidores
Las grandes cadenas de distribución están muy solicitadas.
Un equipo de ventas externo especializado en grandes superficies ya cuenta con los métodos, los argumentos de venta y, en ocasiones, los contactos sobre el terreno necesarios para presentar una oferta de productos de forma eficaz.
Facilita:
- la concertación de citas;
- las negociaciones en la tienda;
- el seguimiento de las indexaciones;
- la colocación en los estantes.
2. Cubrir rápidamente un territorio
Una empresa puede necesitar ampliar su presencia a nivel nacional sin tener que contratar inmediatamente a varios comerciales.
El equipo de ventas auxiliar permite desplegar rápidamente una cobertura comercial en:
- toda Francia;
- de regiones concretas;
- circuitos especializados.
3. Reducir los costes comerciales
La externalización comercial reduce las inversiones en recursos humanos.
En particular, la empresa evita:
- los costes de contratación;
- los gastos de formación;
- los vehículos comerciales;
- las cargas administrativas;
- los costes de gestión.
4. Ganar en flexibilidad
Se puede recurrir al personal de ventas auxiliar para:
- una tarea puntual;
- el lanzamiento de un producto;
- una operación estacional;
- una campaña de agotamiento de existencias;
- una sustitución temporal.
Esta flexibilidad supone una ventaja importante en los sectores con una alta rotación de productos.
¿Cómo funciona un equipo de ventas externo?
El funcionamiento de un equipo de ventas externo suele basarse en varias etapas.
Auditoría comercial
El proveedor analiza:
- los objetivos comerciales;
- el circuito de distribución;
- las marcas seleccionadas;
- los KPI previstos;
- la estrategia de desarrollo.
Contratación y formación
Los equipos comerciales se contratan en función del perfil que se busca.
A continuación, reciben formación sobre:
- los productos;
- el posicionamiento de la marca;
- los argumentos;
- los objetivos de la negociación;
- las herramientas de generación de informes.
Implementación sobre el terreno
Los comerciales trabajan directamente con los puntos de venta.
Las tareas pueden incluir:
- la recepción de pedidos;
- el posicionamiento en buscadores;
- la reventa de operaciones promocionales;
- el merchandising;
- el control de presencia del producto;
- el desarrollo de DN;
- la optimización de la visibilidad en los estantes.
Informes y seguimiento del rendimiento
Un seguimiento periódico permite supervisar:
- la facturación;
- el número de tiendas visitadas;
- los enlaces de referencia obtenidos;
- la cuota de espacio en las estanterías;
- las rupturas;
- las campañas promocionales.
Las ventajas de contar con un equipo de ventas externo
Experiencia en la gran distribución
Las empresas especializadas en personal de ventas temporal conocen a la perfección las normas del sector de la gran distribución alimentaria y de la gran distribución especializada.
Saben:
- las expectativas de los jefes de sección;
- las limitaciones de las centrales de compras;
- las cuestiones relacionadas con el merchandising;
- los KPI del sector minorista.
Rapidez de implementación
Un equipo comercial puede estar operativo en unas pocas semanas.
Esto permite acelerar considerablemente el tiempo de comercialización.
Optimización del retorno de la inversión comercial
La puesta en común de los recursos comerciales suele permitir obtener un mayor rendimiento de la inversión.
Los costes se vuelven más predecibles y más fáciles de controlar.
Acceso a herramientas comerciales eficaces
Los proveedores especializados suelen utilizar:
- CRM;
- herramientas de generación de informes;
- aplicaciones sobre el terreno;
- soluciones de merchandising digital.
¿En qué sectores conviene recurrir a una fuerza de ventas auxiliar?
El personal de ventas temporal se utiliza especialmente en:
- el sector agroalimentario;
- las bebidas;
- la cosmética;
- la farmacia;
- el bricolaje;
- el sector textil;
- los productos ecológicos;
- los productos de gama alta;
- las marcas DNVB que desean entrar en el sector minorista.
Es ideal tanto para pymes como para grandes marcas nacionales.
Personal de ventas auxiliar y merchandising
El rendimiento comercial en la tienda no depende únicamente de la presencia en los estantes.
El merchandising desempeña un papel fundamental en:
- la visibilidad del producto;
- el agotamiento de existencias;
- la rotación;
- la rentabilidad por sección.
Se puede recurrir a una fuerza de ventas auxiliar para:
- introducir los productos;
- negociar la promoción de productos;
- optimizar la exposición de los productos;
- controlar los precios;
- reducir las roturas.
Este enfoque práctico mejora directamente los resultados comerciales.
Externalización comercial y central de compras
En la gran distribución, la relación con las centrales de compras es estratégica.
Algunas empresas de personal de ventas externo también prestan apoyo a los fabricantes en:
- las negociaciones comerciales;
- la preparación de las citas con las marcas;
- la gestión de los acuerdos nacionales;
- la puesta en marcha operativa en la tienda.
Esta complementariedad entre la estrategia de la marca y la ejecución sobre el terreno constituye un factor clave para el éxito.
¿Cómo elegir una empresa de personal de ventas externo?
Hay que tener en cuenta varios criterios antes de elegir un socio.
Experiencia en el sector
El proveedor debe conocer a la perfección su gama de productos y sus canales de distribución.
La cobertura sobre el terreno
Es importante comprobar:
- la presencia a nivel nacional;
- la capacidad de despliegue;
- la frecuencia de visitas a la tienda.
Las herramientas de gestión
Los informes deben ser precisos, transparentes y estar orientados al rendimiento.
La calidad de los perfiles comerciales
Los comerciales deben comprender:
- los retos del sector minorista;
- las técnicas de negociación;
- los indicadores de rendimiento de la tienda.
¿Por qué el personal de ventas auxiliar se está convirtiendo en algo imprescindible?
El mercado de la gran distribución está cambiando rápidamente.
Hoy en día, las marcas deben:
- acelerar su presencia sobre el terreno;
- optimizar sus costes;
- mejorar su gestión de almacén;
- aumentar su visibilidad.
En este contexto, el equipo de ventas externo ofrece una solución ágil, eficaz y escalable.
Permite a las empresas centrar sus recursos en:
- la innovación en los productos;
- la estrategia de marketing;
- el desarrollo de la marca.
Al tiempo que se garantiza una ejecución comercial eficaz sobre el terreno.
Preguntas frecuentes – Fuerza de ventas auxiliar
¿Qué es un equipo de ventas auxiliar?
Una fuerza de ventas auxiliar es un equipo comercial externalizado que permite impulsar las ventas, la presencia en los puntos de venta y la presencia sobre el terreno de una marca.
¿Por qué externalizar el equipo de ventas?
La externalización comercial permite ganar en flexibilidad, reducir los costes fijos y acelerar el desarrollo comercial.
¿En qué se diferencian la fuerza de ventas compartida y la fuerza de ventas auxiliar?
Un equipo de ventas compartido se encarga de varias marcas dentro de un mismo equipo comercial, mientras que un equipo de ventas externo puede dedicarse por completo a una sola empresa.
¿Cuáles son las ventajas en la gran distribución?
Las principales ventajas son:
- el rápido desarrollo de la DN;
- la mejora del merchandising;
- la reducción de las roturas;
- el aumento de la facturación.
¿Cuánto cuesta contratar personal de ventas adicional?
El coste depende del número de comerciales, la cobertura geográfica, la frecuencia de las visitas y los objetivos comerciales.
Conclusión
El equipo de ventas auxiliar se ha convertido en una herramienta imprescindible para las marcas que desean acelerar su desarrollo comercial en la gran distribución.
Flexible, eficaz y orientada a los resultados, permite mejorar rápidamente la presencia sobre el terreno, la referenciación y las ventas.
Para los fabricantes, las pymes y las marcas en crecimiento, la externalización comercial representa hoy en día una solución estratégica para ganar en eficiencia y controlar los costes al mismo tiempo.
En un entorno minorista cada vez más competitivo, contar con un equipo de ventas experto constituye una ventaja competitiva decisiva.
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