Che cos'è una forza vendita ausiliaria?
Per " forza vendita ausiliaria " si intende un team commerciale esterno messo a disposizione di un'azienda per potenziare, integrare o sostituire temporaneamente la propria forza vendita interna.
In pratica, un marchio o un produttore affida a un fornitore specializzato l'incarico di commercializzare i propri prodotti presso le catene della grande distribuzione alimentare (GSA), della grande distribuzione specializzata (GSS), le farmacie, le reti di prossimità o ancora i canali del settore alberghiero e della ristorazione (CHR).
Il personale di vendita ausiliario interviene generalmente per:
- accelerare l'indicizzazione dei prodotti;
- aumentare la presenza nei punti vendita;
- ottimizzare il merchandising;
- aumentare il fatturato;
- trattare con i punti vendita;
- sostenere un lancio a livello nazionale;
- coprire un'area geografica non ancora sfruttata;
- rafforzare un team commerciale già esistente.
Nei settori dei beni di largo consumo, della vendita al dettaglio e della grande distribuzione, la forza vendita ausiliaria rappresenta oggi una leva strategica per lo sviluppo commerciale.
Definizione della forza vendita ausiliaria
Una forza vendita ausiliaria è una soluzione di esternalizzazione commerciale che consente a un'azienda di affidare, in tutto o in parte, le proprie attività commerciali a esperti sul campo.
Questa organizzazione commerciale può essere composta da:
- responsabili di settore;
- addetti alle vendite sul campo;
- addetti alla promozione delle vendite;
- addetti all'allestimento;
- responsabili grandi clienti;
- addetti alla promozione commerciale;
- specialisti in sviluppo commerciale nel settore retail.
Il fornitore si occupa del reclutamento, della formazione, della gestione e della supervisione dei team commerciali in base agli obiettivi definiti dal marchio.
L'obiettivo principale è ottenere risultati rapidi e misurabili senza dover affrontare le difficoltà legate alle assunzioni interne.
Qual è la differenza tra forza vendita interna e forza vendita esterna?
Forza vendita interna
La forza vendita interna è costituita dai commerciali assunti direttamente dall'azienda.
Questa soluzione offre:
- una forte cultura aziendale;
- un controllo diretto sui team;
- una gestione interna dei conti strategici.
D'altra parte, ciò comporta:
- costi fissi elevati;
- un processo di selezione che a volte può essere lungo;
- oneri sociali elevati;
- i vincoli gestionali;
- una minore flessibilità.
Personale di vendita ausiliario
La forza vendita ausiliaria garantisce una maggiore flessibilità operativa.
Consente di:
- dispiegare rapidamente squadre sul campo;
- condividere i costi commerciali;
- testare un mercato;
- accelerare lo sviluppo commerciale;
- avvalersi della competenza di esperti del settore della grande distribuzione.
Questa soluzione viene utilizzata soprattutto nei periodi di forte crescita, in occasione del lancio di nuovi prodotti o nell'ambito di campagne commerciali a livello nazionale.
Perché i marchi ricorrono a una forza vendita ausiliaria?
Il ricorso a una forza vendita supplementare risponde a diverse esigenze strategiche.
1. Accelerare l'inserimento nei cataloghi della grande distribuzione
Le catene della grande distribuzione sono molto richieste.
Una forza vendita ausiliaria specializzata nel settore della grande distribuzione dispone già dei metodi, delle argomentazioni e, talvolta, dei contatti sul campo necessari per presentare efficacemente un'offerta di prodotti.
Facilita:
- la prenotazione degli appuntamenti;
- le trattative in negozio;
- il monitoraggio dei posizionamenti;
- l'esposizione sugli scaffali.
2. Coprire rapidamente un territorio
Un'azienda potrebbe aver bisogno di espandere la propria presenza a livello nazionale senza assumere subito diversi commerciali.
La forza vendita ausiliaria consente di estendere rapidamente la copertura commerciale su:
- tutta la Francia;
- in determinate regioni;
- circuiti specializzati.
3. Ridurre i costi commerciali
L'esternalizzazione commerciale limita gli investimenti nelle risorse umane.
In particolare, l'azienda evita:
- i costi di assunzione;
- le spese di formazione;
- i veicoli commerciali;
- gli oneri amministrativi;
- i costi di gestione.
4. Aumentare la flessibilità
Il personale di vendita ausiliario può essere mobilitato per:
- un incarico una tantum;
- il lancio di un prodotto;
- un'operazione stagionale;
- una campagna di esaurimento delle scorte;
- una sostituzione temporanea.
Questa flessibilità rappresenta un vantaggio fondamentale nei settori caratterizzati da un elevato ricambio di prodotti.
Come funziona una forza vendita ausiliaria?
Il funzionamento di una forza vendita ausiliaria si articola generalmente in diverse fasi.
Audit commerciale
Il fornitore analizza:
- gli obiettivi commerciali;
- la rete di distribuzione;
- i marchi interessati;
- gli indicatori chiave di prestazione previsti;
- la strategia di sviluppo.
Assunzioni e formazione
Il personale commerciale viene assunto in base al profilo richiesto.
Successivamente vengono formate su:
- i prodotti;
- il posizionamento del marchio;
- le argomentazioni;
- gli obiettivi negoziali;
- gli strumenti di reporting.
Implementazione sul campo
I commerciali operano direttamente presso i punti vendita.
Le mansioni possono includere:
- la ricezione degli ordini;
- la indicizzazione;
- la rivendita di operazioni promozionali;
- il merchandising;
- il controllo della presenza del prodotto;
- lo sviluppo di DN;
- l'ottimizzazione della visibilità sugli scaffali.
Reportistica e monitoraggio delle prestazioni
Un monitoraggio regolare consente di tenere sotto controllo:
- il fatturato;
- il numero di negozi visitati;
- i posizionamenti ottenuti;
- la quota di spazio sugli scaffali;
- le interruzioni;
- le iniziative promozionali.
I vantaggi di una forza vendita ausiliaria
Competenza nel settore della grande distribuzione
Le aziende specializzate nella fornitura di personale di vendita temporaneo conoscono perfettamente le dinamiche del settore della grande distribuzione alimentare e della grande distribuzione specializzata.
Sanno:
- le aspettative dei responsabili di reparto;
- i vincoli imposti dalle centrali di acquisto;
- le sfide del merchandising;
- gli indicatori chiave di prestazione (KPI) nel settore retail.
Rapidità di implementazione
Un team commerciale può diventare operativo nel giro di poche settimane.
Ciò consente di accelerare notevolmente il time-to-market.
Ottimizzazione del ROI commerciale
La condivisione delle risorse commerciali spesso consente di ottenere un migliore ritorno sull'investimento.
I costi diventano più prevedibili e più facili da gestire.
Accesso a strumenti commerciali efficaci
I fornitori specializzati utilizzano generalmente:
- CRM;
- strumenti di reporting;
- applicazioni sul campo;
- soluzioni di merchandising digitale.
In quali settori è opportuno ricorrere a una forza vendita ausiliaria?
La forza vendita ausiliaria viene impiegata in particolare nei seguenti settori:
- il settore agroalimentare;
- le bevande;
- la cosmesi;
- la farmacia;
- il fai da te;
- il settore tessile;
- i prodotti biologici;
- i prodotti premium;
- i marchi DNVB che intendono entrare nel settore della vendita al dettaglio.
È adatta sia alle PMI che ai grandi marchi nazionali.
Personale di vendita ausiliario e merchandising
I risultati commerciali in negozio non dipendono solo dal posizionamento dei prodotti.
Il merchandising svolge un ruolo fondamentale in:
- la visibilità del prodotto;
- il tutto esaurito;
- la rotazione;
- la redditività del reparto.
È possibile ricorrere a una forza vendita supplementare per:
- introdurre i prodotti;
- negoziare la visibilità;
- ottimizzare l'esposizione dei prodotti;
- controllare i prezzi;
- ridurre le interruzioni.
Questo approccio orientato alla realtà sul campo migliora direttamente i risultati commerciali.
Esternalizzazione commerciale e centrale d'acquisto
Nel settore della grande distribuzione, il rapporto con le centrali d'acquisto è fondamentale.
Alcune società di personale di vendita ausiliario assistono inoltre le aziende manifatturiere nei seguenti ambiti:
- i negoziati commerciali;
- la preparazione degli appuntamenti con i negozi;
- la gestione degli accordi nazionali;
- l'implementazione operativa nei punti vendita.
Questa complementarità tra la strategia aziendale e l'attuazione sul campo costituisce un fattore chiave di successo.
Come scegliere un'agenzia di vendita ausiliaria?
Prima di scegliere un partner è necessario valutare diversi criteri.
Competenza settoriale
Il fornitore deve conoscere a fondo la vostra gamma di prodotti e i vostri canali di distribuzione.
La copertura sul campo
È importante verificare:
- la presenza a livello nazionale;
- la capacità di dispiegamento;
- la frequenza delle visite in negozio.
Gli strumenti di gestione
Il reporting deve essere preciso, trasparente e orientato ai risultati.
La qualità dei profili commerciali
I commerciali devono comprendere:
- le sfide del settore retail;
- le tecniche di negoziazione;
- gli indicatori di rendimento del negozio.
Perché la forza vendita ausiliaria sta diventando indispensabile?
Il mercato della grande distribuzione sta cambiando rapidamente.
Oggi i marchi devono:
- accelerare la loro presenza sul campo;
- ottimizzare i propri costi;
- migliorare la gestione del magazzino;
- aumentare la loro visibilità.
In questo contesto, la forza vendita ausiliaria offre una soluzione agile, efficiente e scalabile.
Consente alle aziende di concentrare le proprie risorse su:
- l'innovazione di prodotto;
- la strategia di marketing;
- lo sviluppo del marchio.
Garantendo al contempo un'efficace gestione commerciale sul campo.
Domande frequenti – Forza vendita ausiliaria
Che cos'è una forza vendita ausiliaria?
Una forza vendita ausiliaria è un team commerciale esternalizzato che consente di incrementare le vendite, migliorare la presenza nei punti vendita e rafforzare la presenza sul territorio di un marchio.
Perché esternalizzare la propria forza vendita?
L'outsourcing commerciale consente di aumentare la flessibilità, ridurre i costi fissi e accelerare lo sviluppo commerciale.
Qual è la differenza tra forza vendita condivisa e ausiliaria?
Una forza vendita condivisa gestisce diversi marchi all'interno dello stesso team commerciale, mentre una forza vendita ausiliaria può essere interamente dedicata a una sola azienda.
Quali sono i vantaggi nella grande distribuzione?
I principali vantaggi sono:
- il rapido sviluppo della DN;
- il miglioramento del merchandising;
- la riduzione delle interruzioni;
- l'aumento del fatturato.
Quanto costa una forza vendita supplementare?
Il costo dipende dal numero di commerciali, dalla copertura geografica, dalla frequenza delle visite e dagli obiettivi commerciali.
Conclusione
La forza vendita ausiliaria è diventata una leva imprescindibile per i marchi che desiderano accelerare il proprio sviluppo commerciale nella grande distribuzione.
Flessibile, efficiente e orientata ai risultati, consente di migliorare rapidamente la presenza sul territorio, il posizionamento nei punti vendita e le vendite.
Per le aziende industriali, le PMI e i marchi in crescita, l'esternalizzazione commerciale rappresenta oggi una soluzione strategica per aumentare l'efficienza controllando al contempo i costi.
In un contesto retail sempre più competitivo, disporre di una forza vendita esperta costituisce un vantaggio competitivo decisivo.
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